MÉRIDA: UNA LECCIÓN

El mundo del servicio asociado a la comida se alimenta de lo que en principio podría verse como una contradicción en los negocios: a los que tenemos restaurantes nos encanta la competencia.

Por ello no es casual que siempre busquemos construir nuestros restaurantes en aquellos sitios en los que ya hay otros haciendo presencia, aunque la intuición establezca que si alguien coloca un restaurante muy cercano al que uno tiene, podría afectarnos. Realmente, sucede todo lo contrario, al momento de hacer planes para montar un restaurante en una ciudad hay que averiguar antes que nada dos cosas: dónde están los demás y qué tipo de cocina le gusta a los que viven allí.

Por un lado, se necesita una masa crítica de restaurantes (es decir muchos) lo que no necesariamente garantiza calidad pero si probabilidad mayor de encontrar lugares cada vez mejores, por otro lado, cuando se conforman cordones de restaurantes la gente los asume como zonas de paseo a las que vale la pena salir sin plan preconcebido, como si se tratara de un enorme mall horizontal.

Para quienes poseen restaurantes es tan clara la necesidad de asociarse estratégicamente que uno de los casos más fascinantes es el que se da con los préstamos entre restaurantes: así se detesten los dueños de dos restaurantes vecinos, es casi inconcebible que se nieguen cualquier cosa que deban pedirse en préstamo. Si a uno de ellos se le acaba por ejemplo el aceite, es automático que le diga a un empleado “ve al restaurante de la otra cuadra y le dices que mañana lo devuelvo”.

Asociarse para la búsqueda de estrategias comunes, que como consecuencia generen ganancias individuales, resulta común en sociedades con una alta consciencia social como la de los países del norte de Europa, pero es un esquema de negocio que se aleja de lo que podríamos llamar el entrenamiento tradicional latinoamericano. Visto superficialmente, desde lejos podría considerarse que tenemos cierta tendencia hacia el egoísmo, sin embargo en la práctica no es más que nuestra renuencia a experimentar con otras formas de hacer negocio, lo que nos lleva a mantenernos sobre fórmulas probadas y en muchos casos menos rentables. Un ejemplo que muestra de manera dramática el éxito de esta fórmula lo podemos ver con un experimento relativamente reciente en la ciudad de Mérida con la asociación de cinco restaurantes conocida como “La ruta del paladar”.

La ciudad de Mérida es pequeña y el nivel de vida de su clase media está por encima del promedio venezolano. Es una ciudad en la cual la gente puede almorzar en sus casas, en donde es usual hacer las reuniones de negocio cenando en casa y en donde aún es posible el ahorro. Un cuadro como éste es lo peor que le puede pasar a un restaurante, debido a que la decisión de comer fuera de la casa deja de estar supeditada a la necesidad y pasa a ser determinada por las “ocasiones especiales”.

Por ser una ciudad turística, buena parte de la oferta gastronómica se ha diseñado por temporadas y los dueños de restaurantes “guapean” el resto del año gracias a una disciplina de gasto determinada por los ahorros obtenidos en los meses de vacaciones. Si a esto se suma el hecho de que en el período vacacional hacen aparición en los porches de las casas, una miríada de restaurantes planificados exclusivamente para este período, puedo asegurarles que estamos ante la presencia de uno de los mercados más competidos que conozco.

Con este cuadro y dada nuestra manera individual de comportarnos, esa ciudad es la última en la que me hubiese imaginado una asociación como “La ruta del paladar”. Los restaurantes: Cabañas de Peter y Xinia, La casa del salmón, Entre pueblos, Miramelindo y Mogambo, conscientes de la fortaleza de sus respectivas propuestas gastronómicas decidieron hacer equipo y promocionarse en conjunto mediante una fórmula simple: “quien coma en cuatro de estos restaurantes se gana una cena gratis en el quinto no visitado”.

Los resultados luego de dos años de manejarse como un solo grupo han sido asombrosos y sólo el hecho de que las partidas individuales para inversión en publicidad sean parte de una cuenta común, ya genera una optimización con resultados financieros concretos. Pero la cosa no se queda en los números, existen factores psicológicos sutiles que entran en juego. Es común llegar a una ciudad “perdido” como se dice popularmente, para describir la incómoda sensación de no saber cuales son los lugares del lugar visitado en donde se encuentre la fórmula mágica de la satisfacción, me refiero a la fórmula calidad-precio que no habla de caro o barato sino de justicia en los precios a cobrar. En esos casos recurrimos a guías gastronómicas como la de Valentina Quintero o la de Miro Popic, pero de no tenerlas queda el recurso de un volante publicitario que ensalce las virtudes de varios restaurantes y le de solidez a la propuesta. De paso resuelve los dilemas de los potenciales clientes que buscan más que nunca ser dirigidos.

Mérida con iniciativas de este tipo nos está dando una lección enorme, no sólo de negocios sino de país. Puede sonar a lugar común, pero en las empresas de servicio “más es más”.

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